30 de junio 2014
Es habitual encontrar muchas empresas que cuentan con un buen know how, producto o servicio que tras un duro trabajo de salida a los mercados internacionales, se encuentran en una situación de estancamiento e incluso retroceso de sus ventas internacionales, debido a que el mercado tiene un elevado grado de competitividad y se encuentra fragmentado. Antes de arrojar la toalla o de conformarse con el nivel estancado de ventas, las compañías realizan fuertes esfuerzos en materia comercial contratando más agentes, cambiándolos, asistiendo a ferias, etc., que en general no logran alcanzar los resultados esperados, ya que nunca son suficientes para desbancar a los competidores de mayor tamaño y mejor posicionados. Como estrategia de respuesta a esta situación, muchas empresas deciden ampliar mercados buscando nuevos países donde poder alcanzar nuevas ventas.
Nuestra recomendación para este tipo de casos es que antes de empezar con una búsqueda hacia otros mercados, se analice la estrategia competitiva que ha llevado la empresa durante los últimos tiempos, es decir, saber cómo compite en el mercado, quién le compra y porqué, y adaptarla a la capacidad real de la compañía, a través de especialización de la actividad. Es decir, en lugar de ir a competir de forma general donde el grado de diferenciación es menor, se puede plantear una estrategia de especialización por cliente o actividad, donde el tamaño del mercado es menor y los recursos que requiere también.
Esta estrategia, consiste en especializarse en una categoría muy específica de clientes o necesidades, segmentar de manera concreta y atacar nichos de mercados donde podamos aportar un alto valor y diferenciarnos de otros competidores mas generales. Es posible que resulte más interesante trabajar con clientes pequeños que tengan menor poder de negociación, o con clientes que requieran un mayor valor añadido, o un servicio más completo o personalizado, o cualquier alternativa que permita la especialización y por tanto mejorar el grado de diferenciación con el resto de operadores. Al reducir el tamaño de nuestro mercado accesible aumentamos nuestras posibilidades de éxito.
Jordi Pardines
Dpto. Internacional
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