Cada día es más necesario orientar las actividades de la empresa a la exportación, y si atendemos a los datos oficiales, sobre el 80% de las pymes españolas no tienen un plan de actuación para exportar.
Los mercados exteriores contienen tantas oportunidades como riesgos y por tanto plantear una estrategia y elaborar un plan debería ser algo fundamental para reducir los riesgos y tener mayores garantías de éxito.
Los motivos para esta desconexión entre la toma directa de decisiones y la falta de planificación son múltiples, pero sería oportuno que cada empresa reflexionara sobre las mismas y se planeara las cuestiones básicas y fundamentales para iniciar el proceso internacional y configurar el esqueleto de la estrategia de salida a los mercados exteriores.
La empresa tiene que responder a multitud de preguntas antes de comprometer cualquier acción en cuestiones como:
1. Capacidad interna; web y material promocional en idiomas. Experiencia internacional. Definición de la persona responsable del proyecto. Experiencia internacional de los asesores y abogados de la empresa. Capacidad de producción y adaptación del producto/servicio…
2. Estrategia y táctica; Identificación de los productos con mayor potencial exportador. Marcas y su protección. Selección del mercado exterior. Certificaciones, homologaciones necesarias. Identificación del cliente potencial y del canal de distribución para acceder. Determinación del precio de venta. Plan de promoción. Riesgos de tipo de cambio. Cuestiones logísticas. Analizar la competencia.
3. Implementación; Búsqueda socios locales y clientes. Negociación. Contratos internacionales, protección frente a impagos. Financiación de las operaciones…
Responder a este tipo de preguntas es básico y nuestra recomendación en este sentido es doble:
• Planificar para reducir riesgos y evitar tropiezos.
• Al ser un proceso complejo y con muchas incertidumbres, pidan la colaboración de especialistas.
