Negociar con agentes comerciales internacionales y fijar la clausula de exclusividad

Seleccionar y firmar un contrato con agentes comerciales extranjeros es una de las decisiones fundamentales que deben abordar las empresas para atacar mercados exteriores con éxito y recursos limitados, siendo un proceso donde se suelen cometer errores graves que condicionarán el desarrollo futuro en el país. Errores como no ver al agente como nuestro primer cliente al que hay que convencer de nuestro producto, o buscar a alguien que quiera representarnos aunque su perfil no sea adecuado para nosotros, o las prisas por los resultados.

Fundamental es también la negociación del contrato, donde una de las clausulas a pelear más duramente suele ser la de exclusividad, y que si no sabemos resolver podrá dar al traste la negociación o bien coartar el desarrollo posterior de nuestra empresa en el país. El interés del agente será la de fijar la exclusividad total, y nuestra recomendación es equilibrar esta demanda fijando ciertos límites basados en los siguientes conceptos o sus combinados:

• Exclusividad en zona limitada; a la zona natural que el agente trabaja de forma efectiva, dejando libre las zonas donde el agente no dispone de tanta potencia comercial.

• Exclusividad vinculada a resultados; no solo fijando objetivos realistas en ventas, sino incorporando objetivos en cuanto a promoción, cartera de contactos, participación en ferias, eventos, etc.

• Exclusividad y clausula de no competencia; ofrecer exclusividad debe llevar implícito la obligación de no trabajar con productos competidores nuestros, aunque debe limitarse el alcance a únicamente los competidores directos.