VENDER MEDIANTE EMOCIONES





 13 de junio de 2014

La coyuntura económica negativa de los últimos años, unida a la acusada bajada de las ventas en muchas empresas, ha provocado que algunas reaccionaran analizando su situación y se reinventaran, mejoraran o cambiaran, con el fin de adaptarse al nuevo entorno.

 

Para ello, muchas han invertido en investigación de nuevos productos, otras han apostado por la tecnología, o incluso se han unido a sus competidores en un intento por subsistir en el mercado.

Pero ¿qué es lo que busca el empresario con estos cambios? Podemos resumirlo en una frase que suelo escuchar a menudo, “Pues verá, yo lo que quiero es vender,…. eso vender. Lo del marketing y la marca no me preocupa demasiado”.

El entorno ha cambiado a las empresas y su forma de relacionarse, pero el ser humano continua reaccionando a emociones que condicionan su motivación de compra, y por tanto la venta del producto. La diferencia actual es que los medios son distintos, pero seguimos queriendo escuchar historias para decidir nuestra compra (storytelling), que dejan de manifiesto que nuestra decisión no está motivada por la necesidad del producto únicamente, sino por lo que esta te hace sentir “la experiencia vital”.

 

Quizás compres Nocilla porque te recuerde a tu niñez, decidas comprar una marca de zapatillas deportivas por sentirte más cerca de tu ídolo deportivo, o ir a un nuevo restaurante por lo que viste en un comentario en Facebook.

 

Por eso la venta y el marketing están en la mayoría de las ocasiones unidos. El marketing es una forma de seducir, de atraer al cliente para conseguir transmitir un mensaje que genere emociones y condicione su compra. Más allá de la marca, y lo que esta transmite, está lo que te hace sentir (confianza, seguridad, diversión, nostalgia, rapidez, felicidad).

Pero ¿cómo se consigue generar emociones positivas que influyan en la compra?

Este conjunto de sentimientos es hoy mucho más difícil de gestionar debido a gran información que el cliente potencial recibe. La tecnología ha propiciado su acceso ( móviles, ordenadores, Tablet..) y las redes sociales su difusión ( twitter, Facebook, linkedin, youtube).

Hasta hace unos años, cuando alguien quería saber algo sobre el producto preguntaba a su entorno cercano sobre su experiencia, pero en la actualidad podemos acceder desde la página web de la empresa, conocer a otras personas que lo compra y lo que opinan en Facebook, y ver cómo lo usan viendo un vídeo en youtube. Sin olvidar los medios tradicionales como un catalágo de producto o una tarjeta de presentación, que unidos a los anteriores crean una opinión basada en percepciones  que determinan un conjunto de sentimientos.

Tenemos una gran cantidad de información pero la forma de decidir la compra no ha variado, seguimos decidiendo por emociones y, por eso el marketing es una herramienta poderosa para incrementar las ventas. Analizar en entorno y mercado, descifrar las ventajas del producto y transmitirlas haciendo sentir emociones positivas son la base del éxito. Los colores, marca, mensajes, imágenes, medios, son solo piezas de un gran puzzle para construir un todo que haga sentir emociones que finalmente se materialicen en ventas.

 

 Cristina Esclapez

Dpto. Marketing GALAN CONSULTORES

 


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